大客户销售六步法
第一步：获取信息，研究客户
1.角色分析。分析客户的组织架构，找到四类角色：使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推进项目：
【发展一个向导，获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵，他不仅可以提供客户内部信息，更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人，因为原本已经有一定关系基础的，更容易建立更紧密的关系；如果没有熟人，就一定选距离成交更近的人，或者选一个跟你价值观相近的人。
【跟两个关键角色建立关系，获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。
【做足销售该做的事，把控总体进程】比如你说产品价格高，那价格高一定有高的道理，是不是你有对手没有的功能或是性能，你有没有让客户意识到产品的价值？再比如，你说客户跟老供应商关系好，那既然关系好，为什么还要公开招标？真的只是走个过场吗？这里边是不是有什么理由你没挖到？
2.风险分析－把控赊销风险
【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上，就一定会打架。
【用信用评分预警风险】
项目权重备注
客户的采购潜力50%客户一年的采购预算，越高越好
负面记录25%比如有没有债务延迟付款，拖欠员工工资，拖欠货款等等
行业口碑15%同行的主观评价，可能客观可能不客观
经营状况10%观察客流量，去仓库看看出货进货情况，又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。
第二步：建立关系，获得信任
让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程，这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。
如何跟采购建立关系？
－【通过回答问题问问题】
采购通常都会问：“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品？”
你就可以这么说：
话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升，分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是，我想知道，是不是这几方面都是您想达到的目标？”通常这个时候，采购可能就会说：“其中一和三我们是需要的，二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句，“除了这两点以外，您还有什么希望达到的目标呢？”
－【选择契合客户需求的企业做背书】
因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。
－【以531的频次催采购确定上会时间】一个月内，通过五次微信、三次电话、一次拜访，来催采购推进进程。
如何跟用户建立关系？
在销售流程中的主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验
是整个销售过程中信息流转的结构洞。
【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次
对于使用者来说，他们只关心一件事，就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里，他就会倾向于你。
第一步，要先定位真实需求。
作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话，沟通的时候最好带上技术人员一起。然而，需求的背后往往不只一个解决方案。
第二步就是规划解决路径。
第三步约下次见面的时间。
如何跟把关人建立关系？
【坦诚不足，获得搬救兵的机会】
【用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。
怎么应对强势的决策人呢？
应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。
【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。
【请教业务问题，转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。
【利用自身优势，拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。
谁适合发展为向导呢？
使用者和采购，最适合作为向导的人选。
【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候，他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候，给他机会，让他发泄出来，并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都会兑现？你的产品会不会出问题？订单履行了之后，公司和同事会夸奖我还是会埋怨我？你要在一开始就提供足够的证据，帮他消除这些顾虑。比如，关于产品质量的所有参数、数据、证明，都提前准备好，给对方讲清楚；过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的，用事实告诉对方，你会履行所有承诺；尤其是以往客户的好评，一定要让采购知道，告诉他，这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ，你们的关系就会更进一步。
【直接引荐】我们直接要求引荐，对方都会拒绝，至少是犹豫，因为他不知道你会跟对方说什么，会不会对他产生负面影响。这时候，如果你告诉他你会问什么，而且，这个问题只有特定角色才能回答，他就没理由拒绝你了。
第三步：挖掘需求 ，介绍产品
备课，给客户的基本需求做层次区分
【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。举个例子说就是，水、空气，肯定是我们需要的，没有它们我们无法生存；而咖啡、大房子、豪车，这些都是想要的，就算没有也没关系。一个是因人而异，有人嗜咖啡如命，有人对咖啡不屑一顾；另一个是因目标而异，当你的目标只是活着的时候，需要的就只有水、空气、食物，而当你的目标是精神饱满地工作，那咖啡也可能变成你的需要。
采购需要什么？需要的，是高性价比；想要的，是低价。
使用者，产品能按时交到他的手里，用起来顺手，这就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高业绩，那就更好了。
技术把关人，最需要的是产品安全，产品质量有保障，就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病，有人能及时响应解决问题，这也是必须的。
【尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的】
挖需求的关键，不是问对问题就行，而是要在对的时机，问对的问题。
【预测客户需求，锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。通过前期备课，比如竞品分析、客户分析，提前预测客户想要的是什么，掌握客户的需求库，锁定哪些是对自己有利的，哪些是不昨的，朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的，而不是客户需要的。
【用SPIN模型提问，导向有利于你的需求】
S-situaiton question ，状况询问，也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题
销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司，这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商，如果目前他们的拼图生产没有问题，那他就很难有销售机会。
于是销售这么跟客户说：“林总，听说你们公司现在也在接拼图订单了，做得怎么样啊？”
对方说：“马马虎虎，订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意，不放心把量大的单子下给我。”
P- problem question ，难点问题，针对具体的问题提问。缩小问题范围，锁定具体的痛点。
他说：“按说您生产了那么多年的包装盒，现在做拼图，就是换条生产线的事，产品质量还能出什么问题呢？”
客户说：“我这边供应商给我打样的时候都能通过，但是等到批量生产的时候，就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商，但是厂子在广东，离我这太远，订的货少了人家根本不发货。”
I-implication question ，内涵问题，用来扩大痛点。
销售说：“林总，我觉得目前有两个问题，一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准；另一个是供应商供货不稳定，影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的？”紧接着销售说：”如果退货重做，各方面成本应该不少吧？”客户说：“可不是吗。重新买原料得单独包车，这成本就不少。重做还会延期交货，客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来，产线吃不饱，人工成本在那摆着，现在生意真的难做。”
N-need-payoff question ，有关需求跟回报的提问。
最后销售说：“林总，根据您说的我可以看出来，其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料，而且这个供应商要反应快速又稳定，3吨、5吨也能给您发货，是吧？”
客户说：“是。”
【根据客户特征，选择提问时机】客户先发言，就等客户说完再提问，侧重模型后两类问题；客户不发言，就先做铺垫，创造交流环境再开始提问。
第四步：谈判成单，促成成交
第一次见面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情况是，即便是忙得不得了的最终决策人，也要见两到三次，才能点头同意合作。
想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。
[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。第二个背景信息，就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长，还是求稳？
[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死，一定不能冷场，得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下，找个机会下次再谈；或者，上个请教，针对对方很有成就感的事情。
[用开放问题，回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去，重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌，客户主动提他感兴趣的话题，关系就有了往朋友关系上发展的苗头。
[用承上启下的话术，推动决策人做抉择] 关于这次合作，你还有什么顾虑或是问题？
等客户表达得差不多了，先肯定题外话的价值，再引回主题，推动决策人抉择。
第五步：跟进回款，
[ 转变态度，理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。
[ 话术层层递进，驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回应他。客户哭穷，就用相同的逻辑回应，他讲关系，你也讲关系，他讲不容易，你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益，再警示如果不还钱，长期可能遭受的利益损失。
[ 步步紧逼，死缠老赖还钱 ]
第六步：二次销售
客户满意度＝体验－预期，差值代表的就是客户的退出壁垒，差值越高，证明客户越满意，转向竞争对手的概率就越低，二次销售的成功可能性越大。
提升体验－去满足客户想要的条件
老客户转介绍－心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；提请求时候，一定要把细节做好，做足功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些人脉，帮我介绍一下，
大客户可持续性销售的技巧是什么?
答：企业在管理大客户的时候存在很多问题，比如时机不当、方法不当等。大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴，是公司能否实现长久发展，蒸蒸日上的关键因素之一。因此，在这章里，重点阐述怎样开发和抓住大客户，实现双方的持续性销售？在这里面面有很多的...
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怎样做好大客户的销售
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如何用六步引导客户说“是”?
答：时至今日,这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义,本文就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意,本文所涉及的引导模式与技巧都经过了数千次实践检验并证实过,特别适用于大客户销售。 第一阶段,收集并分析背景 在销售的开启阶段,由于陌生,双方急需了解,销售...
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