如何进行数控机床的销售
6月1日 23:16 世界机床拥有量约1400万台，内数控机床约140万台，占10%。其中MC拥有量约40万台，约占数控机床的28.5%，仅次于数控车床（约50万台，占35.7%）。世界机床产量约100万台，内数控机床约25万台，占25%。MC约7万台，占数控机床产量之28%，仅次于数控车床（8万台，占32%）。由于世界市场对MC需求增加，MC的产量在不断增多（2003年日本、台湾省产量分别为10290、16794台）。
从1992～2004年12年间，数控机床产量和消费量的平均年增长率分别为17.5%和17.7%，而1998～2004年6年间的年平均增长率却分别达39.3%和34.9%。本世纪数控机床进口量占消费量的比例，也由上个世纪90年代的55%降至45%左右。 2004年，中国市场对MC的需求猛增，消费量达9543台，已跃居近年来的世界高位；仅次于美国2001年的MC消费量（约11500台）。
1998~2004年中国MC的产量、进出口量、消费量中，MC的消费量猛增。2002~2004年比上年分别增54.8%、51.4%、52.9%。2004年消费9543台，为当年产量1800台（估计，无数字报道）的5.3倍。在1998~2004年6年间，MC的消费量之和为27674台，是产量之和5766台的4.8倍，供不应需、形势严峻。在2002~2004年三年间国产MC的占有率（产004年中国MC进口量达8095台，已跃居世界首位（2001年美、德、日进口量分别为5183、4762、135台）。
2003、2004年进口台数分别比上年增54.6%、57.7%。进口金额分别比上年增74.6%、51.3%。另外，2004年MC进口8095台，为进口数控金属切削机床3.01万台之27%，超过1/4。在金额上，为34.3亿美元之27.8%，也超过1/4。2004年MC的进口额9.55亿美元，超过了数控特种加工机床（9.29亿美元）和数控车床（4.56亿美元），居首位。
量/消费量）分别为24.3%、20.8%、18.9%，在逐渐下降。
2002~2004年各种MC进口的台数、金额，量大面广的立式MC为数最多，其次为卧式、龙门式。2004年进口立式MC 6004台，占MC进口总数8095台之74%。其进口金额4.42亿美元，占MC进口总金额9.55亿美元之46%。
2003、2004年中国MC进口的国家（地区）。以台数计，依次为：台湾省（2048、3517台）、日本（1821、2791台）、韩国（517、765台）等。以平均单价计，2004年，一般的在3.7~13.7万美元之间，而德国、意大利、瑞士的单价较高，为30.9~49.9万美元，属高性能。2004年从德、意、瑞士进口的MC共485台，占MC总进口量8095台之6%。金额共2.13亿美元，占9.55亿美元之22.3%。大致表明：进口的MC，大部分为中档，少数属高档。
中国MC大量进口，而出口量很少，从上述表1中可明显看出，进口量迅速上升，而出口量则徘徊不前。2004年MC进口8095台，是出口量352台之23倍。
2003~2004年中国MC的出口量、金额。2004年出口352台，比2003年140台增151%。金额391万美元，比2003年485万美元减少24%，每台平均金额2004年为1.11万美元，比2003年3.46万美元减少112%。可能基本上是光机出口。为今后努力扩大出口，解决存在问题，有必要进一步分析研究出口单价下降的问题。
市场占有率，2004年中国MC产量1800台、消费9543台，台数占有率（产量/消费量）为18.9%。中国MC产值约1.26亿美元（为估计、无报道、产量1800台，每台按7万美元计），消费额10.77亿美元，金额市场占有率为11.7%
数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，基本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口。如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。第一部分国内数控机床企业常用运作模式一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。二、分离的销售组织模式1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。三、以人际关系为核心的客户管理1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是最便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而最核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为最佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了唯一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。四、目标结果的业务管理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重最终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。五、单兵作战的人员管理模式1、渠道专业性的特点：产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商独立完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分业务员和代理商都是单兵作战。
一.行业市场分析：就国产高级数控机床而言，其利润的主体是被外国人拿走了，中国只是挣了一个辛苦钱。
美国为什么没有能成为数控机床制造大国呢？这个和他们当时制定产业政策的人有关，再加上当时美国的劳动力贵，买比制造划算。机床属于投资大，见效慢，回报率底的产业，而且需要技术积累。不太附和美国情况。但后来美国发现，机床属于战略物资，没有它，飞机、大炮、坦克、军舰的制造都有问题，所以他们重新制定政策，扶植了一些机床厂，规定了一些单位只能买国产设备，就是贵也得买，这就为美国保留了一些数控机床行业。美国机床在世界上没有什么竞争力。
欧洲的机床，除德国外，瑞士的也很好，要说超高精密机床，瑞士的相当好，但价格也是天价。一般用户用不起。意大利、英国、法国属于二流，中国很少买他们的机床。西班牙为了让中国进口他们的机床，不惜贷款给中国，但买的人也很少——借钱总是要还的。
韩国、台湾的数控机床制造能力比大陆地区略强，不过水平差不多。他们也是在上世纪90年代引进**技术发展的。韩国应该好一点，它有自己制造的、已经商业化了的数控系统，但进口到中国的机床，应我们的要求，也换成了**系统。我们对他们的系统信不过。韩国数控机床主要有两家：大宇和现代。大宇目前在我国设有合资企业。台湾机床和我们大体一样，自己造机械部分，系统采购**的。但他们的机床质量差，寿命短，目前在大陆影响很坏。其实他们比我们国产的要好一点。但我们自己的差，我们还能容忍，台湾的机床是用美金买来的，用的不好，那火就大了。台湾最主要的几家机床厂已打算把工厂迁往大陆，大部分都在上海。这些厂目前在国内的竞争中，也打着“国产”的旗号。
近来随着中国的经济发展，也引起了世界一些主要机床厂商的注意，2000年，**最大的机床制造商“马扎克”在中国银川设立了一家数控机床合资厂，据说制造水平相当高，号称“智能化、网络化”工厂，和世界同步。今年**另外一家大机床厂大隈公司在北京设立了一家能年产1000台数控机床的控股公司，德国的一家很有名的企业也在上海设立了工厂。
目前，国家制定了一些政策，鼓励国民使用国产数控机床，各厂家也在努力追赶。国内买机床最多的是军工企业，一个购买计划里，80％是进口，国产机床满足不了需要。今后五年内，这个趋势不会改变。不过就目前国内的需要来讲，我国的数控机床目前能满足中低档产品的订货。
二.销售方式的概括：
（一）网络销售 ：
1.在知名网站登记：是在一些知名的网站如搜狐、新浪、搜索客和Yahoo!等网站上登记企业网址和产品关键字或者打出企业的旗帜广告。
2. 登记搜索引擎的数量和排名：虽然搜索引擎对网站流量的作用在日益减小，但仍不能否定在搜索引擎登记的重要性，搜索引擎对于增加新的访问者仍然有着不可替代的作用。一般来说，登记的搜索引擎越多，对访问量越有效果。另外，搜索引擎的排名也很重要，虽然在搜索引擎注册了，但排名在第三屏之后或者在几百名之后，同样起不到多大作用。
3. 在其它网站链接的数量：在其它网站链接的数量越多，对搜索结果排名越有利，而且访问者还可以直接从链接的网页进入你的网站。实践证明，在其它网站作链接对网站推广起到重要作用。
4. 网上广告：一个比较主动的方法是将广告放在知名度高的网站之中。但将广告放在"人流"密集的大网站上，费用非轻，动輙成千上万未必划算。除这种收费的网上广告，还可以参加一些免费的广告交换计划。简单地说，广告交换计划公司会让你的广告在其会员网页上显示，而你也需要让广告公司的广告在你的网页上显示作为补偿。由于广告交换成本低（近为零），因而在网上也颇为流行。
5. 参加论坛、BBS、新闻组：参加论坛、BBS或新闻组讨论。不时进入与公司业务或网站主题相关的论坛，利用你的专业知识，为网友提供意见、分享经验、排忧解难，都会让你公司的名字在网友中留下良好的印象。在论坛发言时，在签名档留下公司的名字及网址，久而久之，网站的访问量也会随之而来的。当然，参与论坛的讨论是一项长期而艰巨的任务，需要持之以恒。
（二）.传统广告：是在传统媒体广告、产品包装、名片及一切有可能被用于交流的办公用品上加印企业网址和电子信箱。
（三）.公关销售：是业务员亲自登门拜访客户，与客户沟通。
（四）.电话销售：有专业的人员用电话与客户联系，介绍产品
1本人即将涉足数控机床行业做销售，请大家提出些宝贵的意见。
1.行业市场分析。
2.销售方式的概括。
3.案例。
我们公司是一家国有企业，每年都需要购买好几台数控机床，我是设备部门的电气工程师，经常接待一些数控机床销售人员，与他们经常进行交流。就我的经验，对从事数控机床销售的一些观点如下：
1、 行业市场分析：国有企业和大型的外资企业一般会购买进口机床或者大型机床公司的机床，小型私营企业会购买一些回报快的产品。我们公司是国有企业，大部分都是买进口机床。
2、 销售方式：要么是直接找设备部门，一般的企业在本地都有关系很硬的合作采购商，找他们效果好。譬如我们公司采购机床都是经过本地的代理商。
3、 案例：找准人，首先你要给客户的设备部门相关技术人员一个城市可靠的感觉，要让他们知道您是一个懂点技术，很可靠的人。我以前就接触过一个销售人员，对技术几乎什么都不懂，你问他一个问题，他会说，等一下，我打电话问一下公司，给人感觉太外行了。结果就没有买他产品。
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要做好数控机床销售需要掌握哪些技能
答：一览数控温馨提示：首先，必须的具备数控机床方面的一些基础的技术知识，性能，工艺，等等；其次就是在数控机床方面看是国内销售还是国外销售，外语条件有时候也是必要的，再次就是销售该具备的一些精神，如坚持，能吃苦，愿意...
本人想做数控机床销售员需要掌握哪些东西
答：回答:一你得会扯淡,是的做这行最重要的就是会扯.二你担心对机床不了解影响销售.你可以带客户到你们工作的机床那看啊.当然必要知识还要知道(你的床子的公能)现在床子的负加工能太多了.(比如你家床子是可以主轴里喷水的...
最有效的数控机床销售方法
答：深入工厂，连接工厂的需求，根据工厂（顾客）的需求，为他们提供最适合的机床，提供最佳解决方案。
如何销售机床,如何做好机床销售工作?
答：这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能...
数控机床的销售人员,该如何寻找自己的客户
答：任何行业的销售都有相同性的，不外乎通过人脉建设，主动推广等。一般来说，数控机床的销售人员主要通过三种渠道会比较见效。一是通过人脉认识多家加工企业，他们是机床的直接消费群体，一般来说只要你腿勤点，多建立 人脉，企业...
想做数控机床销售
答：可以先在网络上把你当地的模具厂等，使用数控机床的厂家和作坊的联系方式和主管查清楚，做个大概的调查后。开始一个个销售，具体的产品销售技巧，可以到我空间了看看，相关的销售技巧的视频。
我要做数控机床销售了,不知道该怎么和客户讲,请做数控机床销售的高手...
答：首先 自己公司的产品必须了如指掌 其次要弄清客户需要什么 需要用你的机床做怎样的零件 然后再讲你的机床不仅能满足他的需求 而且能给客户带来怎样的利润 刺激客户 在谈话中带些技巧 把使用寿命 机床精密度等 带...
数控机床销售怎样拜访陌生客户怎么沟通?
答：你先了解他们现在的需求是什么，再在他们需求是做文章。
如何以电子商务的形式来销售数控机床?
答：最简单就是加入阿里，一样要投钱进去，或者可以建立自己专用的B2B网站，在上面可以销售推广你的产品，但是你要有一支很有实力的网络好手。
数控机床企业如何进行网络营销?
答：公司网络营销的目的：通过网站，销售企业的产品或服务，把企业品牌化。（2）你的用户都是谁？①加工企业，他们是机床的直接消费群体，②代理商，代理商一般都跟企业有直接联系，你不认识的企业他们比较熟悉。（3）用户具有...
