贷款销售技巧
贷款营销好方法
一是选择客户。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。
要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。
二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。
三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。
四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。
贷款销售技巧
营销对于信贷经理来说十分重要，除了业务能力外，营销也很重要，不然打不出一套连环的组合；有客户资源，但不会营销，只会让客户认为你很不专业，那么对信贷业务员来说，在营销过程中，以下三点错误可别犯。
1
对银行的授信产品不太熟悉
俗话说：知己知彼，百战不殆。但现在很多信贷经理都存在一个问题，那就是除了了解自家的产品之外，对银行的授信产品知之甚少。
其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂，产品线也没有那么多，无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押二抵、车抵、企业融资等等，只要信贷经理在为客户办理业务时总结一下，就能发现信贷产品的共通性。
2
对客户的需求不了解
了解客户的需求已是一个老生常态的话题了，然而在实际的信贷业务中确实有很多信贷经理对客户的需求了解的不够透彻，在大概了解了客户的想法之后，就开始让客户提交资料，走放贷流程，但这种做法却存在一定的风险。
不能透彻了解客户的需求就不会对银行的风险有一个很好的把控，在为客户设计信贷方案时也有可能存在不够合理的情况。
作为一名专业的信贷经理在做信贷业务时你要明白的是，你不是为了放贷而放贷，而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名信贷经理连客户的需求都没有搞清楚，又怎么会为客户设计一套适合客户的信贷服务方案呢？
3
客户贷款方案不够合理
贷款方案其实就是资金匹配方案，对于这点好理解，如果你不理解客户的需求，不了解银行的授信产品，那怎么会设计出合理的授信方案呢？
一般来说授信方案包括三个步骤：
1.了解客户：资质、资金需求量、资金需求时间等等。
这一环节主要是帮助信贷经理判断客户的属性，制作融资方案。
详细点来说主要包括以下这些客户信息：
·
客户基本信息：客户姓名、身份证、配偶姓名、身份证、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址
客户资料清单：身份证明资料、工作证明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料
·
2.制作融资方案：这一环节就是要根据客户的需求，以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案，从你为客户提供的方案可以体现出信贷经理的专业程度。
3.申请：当匹配好资金方案后，客户便开始进行申请，在这一环节主要能体现出公司的服务效率。
在整个信贷业务中，信贷经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的，但信贷经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。
电销贷款最佳话术
电销贷款最佳话术
电销贷款最佳话术，对于不同的销售“名单”,销售员用不同的话术效果也会有很大大不同，做电话贷款的销售话术与其他销售话术相差无几,这个是有针对性的有效营销，下面是电销贷款最佳话术。
电销贷款最佳话术1
贷款电销话术
一、贷款销售开场白话术
话术1——简单直入
客户：喂，哪里?
信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否的需要?
客户：不需要。
信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！
话术2——朋友推荐法
信贷员：您好，请问是王总吗？
客户：是的，哪位？
信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！
客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！
信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！
客户：没关系！
信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？
话术3——幽默法
信贷员：您好，请问是王总吗？
客户：哪位？（有什么事情吗）
信贷员：王总，我是给您送钱来啦！
客户：哦？送什么钱呢？
信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！
客户：你不是说送钱的吗？
信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！
话术4——假装熟悉法
信贷员：王总早上好！
客户：哪位？有什么事情吗？
信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？
客户：我怎么没有印象呢？
信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！
电销贷款最佳话术2
刀直入法
信贷经理：您好，我是做银行贷款的，无抵押，无担保，最快1天放款，请问最近需要吗？
客户：不需要！
信贷经理：没关系，我们可以加个微信，如果有朋友找你借钱，你可以把我微信推荐给他，你也不会尴尬，也解决了他的问题，你说呢？
客户：这个可以有，加吧
??
友情提示：单刀直入适合质量一般的名单，尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的，此类方法最合适。比如：同事打过的、联号的名单等。
邀请通知法
信贷经理：您好，是XX公司的王总吗？
客户：哪位？有什么事情吗？
信贷经理：我们是XX中小企业协会，为了帮助促进XX地区的企业发展，你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件，利息是XX到XX，扶持额度最高是2万到50万，不知道贵公司目前需求多少资金呢？
客户：这个需要什么资料呢？
??
友情提示：此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款，可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如：信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作，推出XX贷款产品。
新产品及活动通知法
信贷经理：您好，是XX先生/女士吗？
客户：哪位？
信贷经理：您好，我是之前给你办理贷款的李经理，现在公司新推出了一款利息很低的产品，??，我觉得这款产品比较适合您，你需要办理吗？
客户：好啊，那需要什么资料呢？
??
友情提示：针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单，此类方式最合适，会让客户感到你的重视，之后的沟通就方便了。
假装熟悉法
信贷经理：王总，早上好！
客户：哪位？
信贷经理：我是XX公司的小李啊，前段时间有联系过，之前你跟我说你想要了解贷款的事情；还有印象吗？
客户：我没什么印象？
信贷经理：王总，估计您近段时间太忙了！我是XX贷款公司的，我们公司是主要做??无抵押信用贷款，申请资料也很简单，50万以内可当天放款！您这边现在有资金的需求吗？
??
友情提示：这种开场白需要你详细了解客户的信息，比如：姓名、公司、职位等。这样会提高很多效率，拨打的时候，客户心里没有那么反感抵触。
朋友推荐法
信贷经理：您好，请问是王总吗？
客户：是的，哪位？
信贷经理：王总您好，我是XX贷款公司的小李，是您的朋友赵总推荐的，他刚在我公司办理了贷款，也让我问问您最近是否也有资金方面的.需求？
客户：赵总？哪位赵总？
信贷经理：是这样的，我们公司是做??贷款??利息??你看你有需求没有呢？
客户：这样啊，那你们公司的贷款，怎么办？
信贷经理：我们的办理也非常的简单??.
电销贷款最佳话术3
一、开场白公式
您好!我是某某公司的李经理,请问最近您有的需求吗?
是,开始询问需求。
否，不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!记住要发一条短信或者加客户微信,方便
以后联系!
二、引导深入公式
针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是儆生意呢?如果两者都有,先问是不是法人代
表、
请问您的贷款用途是什么?一定要问清楚贷款具体是做什么用的、什么时候要?想贷多
少?用多久?
三、上班族电销公式
询问顺序:工作时间工资代况平均收入是否有信用卡综合负债情况
四、生意人电销公式
询问顺序: 公司情况、是否公司法人公司注册时长对公流水多少
个人情况、平均收入是否有信用卡总额度与负债比其他负债是否有其他资产
五、房与车电销公式
房是按揭还是全款个人还是共有多少平方米月供多少供了多久
车是否按揭裸车价格多少已使用年限
六、开场白一简单直入技巧
客户:喂,哪里?
信贷经理:您好,打扰了,我是xx贷款公司的信贷专员,请问您最近需要吗？
客户:不需要。
信贷经理:没关系,你可以花两分钟了解下我们的贷款产品,如果以后有需要了也可以派上
用场,你说对不对!
七、开场白一朋友推荐技巧
信贷员:您好,请问是王总吗?
客户:是的,哪位?
信贷员:王总您好,我是xx贷款公司的小李,是您的朋友赵总跟我说您最近可能有资金需
求,刚好他最近在我们这边贷了款,所以就让我也跟您联系下,不知道您这边什么时候需要
资金呢!
客户:王总?哪位王总?我怎么不知道!
信贷员:啊?他还没有跟您说吗?那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧!他不急,我到是
先急了!实在不好意思!
客户:没关系!
信贷员:既然电话已经打了,那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧!不会耽误您太长时
间的,您看方便吗?
做贷款销售技巧和话术
(1)摆正好心态。
作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。
我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
做贷款如何跟进意向客户
做贷款如何跟进意向客户
做贷款如何跟进意向客户，信贷行业既是金融行业，也是服务行业。客户是我们的衣食父母，对于有意向的客户，我们一定要及时跟进，力争把生意做成。下面是做贷款如何跟进意向客户。
做贷款如何跟进意向客户1
1、留下拜访借口
我们第一次拜访客户时，由于和客户比较陌生，拜访的主要目是通过自己的亲和力，建立信任感。如果急于推销产品，很容易引起对方的反感。所以，第一次拜访，要根据拜访场景确定需不需要做产品演示。
如果客户有需求，那么我们就简明扼要地做产品介绍，重点是引起客户兴趣。由于此时客户还没有和我们建立起充分的信任感，所以不宜过多讲解产品。首次拜访客户，也可以不介绍产品，为下次跟踪拜访留下借口。
2、做产品专家，塑专业形象
如果第一次拜访时已经向客户介绍了产品知识，那么二次拜访时应该复述上次介绍产品的要点，大部分客户都不会记注你第一次介绍的内容。
如果第一次没有介绍产品，那么在第二次拜访时就要对产品做一个详细的介绍，产品的优势和亮点在哪里？产品能给客户带来怎样的利益？通过我们的介绍，让客户产生购买的欲望，一定要展现出我们的专业形象，可以随时做促成准备。
3、保持拜访频率
一般我们在首次拜访客户后，最好是在第三到四天后，对客户进行二次拜访。如果隔的时间太久，客户就会把我们忘记了，跟的太紧，有点像逼债，让客户反感。之后的拜访要根据客户的等级进行时间安排。
如果客户近期购买的希望比较大，我们拜访频率相对要多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户，可以放宽拜访频率，可以是两周三周，也可以是一个月或两个月再拜访一次。
4、用好“打带跑”战术
“打带跑”战术是日本推销之神原一平常用的销售技巧。
他在每次拜访客户的时候，善于判断，掌控拜访时间，当他发现此次拜访不可能成交，绝不做“烂板凳”，经常在和客户谈的正开心的时候，对客户说，下一位客户还等着我拜访呢，即使客户挽留，他也会匆匆离开。
这样让客户觉得他的时间观念强生意一定很好，能给客户留下一个好印象，总比客户不耐烦催着你离开要好，同时给下一次拜访留下机会。
5、选择“特殊时期”拜访客户
我们在客户跟踪拜访的过程中，一定要有明确的拜访目的，选择“特殊时期”拜访的效果会大大加强。
6、主动联系客户
给客户发送了产品资料或者邮件后，要积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，是否收到我们的邮件，对于我们的产品还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作。
一方面表达出了我们的诚意和服务姿态尊重和重视客户，另一方面便于随时了解客户真实需求，避免了某些时候客户没有收到资料也无从联系我们。
7、坚持沟通和联系
保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，表示我们对客户的尊重和重视，又很好的提醒客户“我们的存在”。客户一旦有真正的需求首先就会想到我们。
8、每个周末给重点客户发消息
每周五晚上，给所有重点客户逐一发送问候信息，最后署名“(公司)(员工姓名)，发送的短信息内容言简意赅，适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，发送的.短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
9、给客户一个明确的时间
当客户提出需求时，应在第一时间给予对方一个明确的时间，当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予明确反馈，明确告诉客户，“您提的这个问题，我需要咨询一下老板；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。
10、主动与客户沟通，加强回访工作
对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户必须学会加强回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
做贷款如何跟进意向客户2
首先是表现出我们的职业素养，以热心和负责的态度，向客户作出专业的讲解和介绍，让客户对我们的产品和服务有个全面的认识和认知。对客户的询问及时作出专业的解答，不推诿，不冷场。
通过现场拜访，通过电话、微信、电邮等方式和客户保持交流和沟通，对客户的热忱应该有度，既让客气感觉到我们的热情和诚意，也要让客户知晓我们专业和态度，但是不能让客户觉得我们打扰到了他，为了达成生意而不顾一切地粘上去，这样做轻则引进客户适，重则引进客户反感离我们而去。
充分为客服考虑，站在客服角度考虑问题，既要保证我们的利益，也要保证客服的利益，只有双赢的生意才长久，才有下次合作的机会，是会一次合作，终生朋友。
做贷款如何跟进意向客户3
1、主动联系客户
跟踪客户的第一原则就是：主动。主动出击远远好于被动等待，这样做的好处就是既能表达出你为客户服务的意愿；又能及时掌握客户当下的状态与进度，第一时间了解客户的需求，这对于后期商务合作的达成起着至关重要的作用。
很多时候客户比较忙，所以对于我们发送的资料或者产品很可能没有查收，主动联系客户则能减少这种事情的发生。
所以，当我们给客户发了公司的介绍、产品的资料后，别忘了问问客户是否有收到资料；是否有收到了邮件；对于发送的资料过目了么；有没有哪些不清楚的地方；对于产品还有什么疑问或者需求，需要我们提供帮助等。
这样一来就避免了某些时候客户没有收到我们的资料，但又无法联系我们的问题，所以，小伙伴们，跟踪客户就要拿出咱们的“厚脸皮”精神，不要怕去“骚扰”客户，不“骚扰”客户订单哪里来？
2、坚持沟通和联系
跟踪客户除了主动联系之外，还要注意沟通和联系的时间和频次，坚持沟通和联系。
在时间和频率上，圈哥建议每个星期要保证和重要的客户进行至少一次以上的沟通和联系，使用的渠道包括但不限于：微信、QQ、短信、邮件、电话等，这样做能一方面是表现出我们对客户的尊重和重视；另一方面也是提醒客户可别把我们给忘了，这就是所谓的“刷存在感”！
熟人之间长期不联系难免都会变得有点陌生，更何况是向我们这种给客户去进行推销的呢？所以在主动联系的基础上，一定要坚持去跟客户联系，只有这样客户才能真正把我们记住！
3、每个周末给重点客户发消息
除了平时跟客户的联系沟通之外，我们可以在周五、周末的时候挑选出一些重点的客户，给他们逐一发送问候信息。这些所谓的重点客户包括但不限于：即将签单的客户、有强烈贷款意向的客户、需要长期跟踪的客户等等。
发送信息的关键点是：
★逐一发送，不要群发
★落款署名清晰明了：xx公司xx（姓名）
★信息内容言简意赅，不要功利性太强
★特别注明：如有任何问题，欢迎随时联系
周末的时候客户都在休息，查看邮件、QQ的概率极低，所以要选择好发送渠道；其次，信息的阅读性在周末普遍也很低，所以内容一定不易太长，强调重点就好。
4、答复客户要有明确时间点
跟踪客户也要讲究效率问题，当客户跟我们提出需求，需要我们前去解决时，应该及时给客户一个明确的时间，即使是当场不能确定的时间也要给客户一个大概的时间范围，在规定的范围内答复客户或帮客户解决问题。
这样做到好处就是客户心里会比较踏实，比较放心，我们也能获得客户的理解与支持；就另一方面来说我们也给了自己一个期限，有利于提高我们的办事效率，督促我们去为客户解决疑难杂症，避免一拖再拖的事情发生。
比如：“x总，不好意思，关于这个问题我需要回公司咨询一下我的领导，您看方便的话，我明天上午给您回复可以吗？”
通常情况下，客户都会说可以。之后你就按照约定的时间给客户答复就好，切记不要随口乱说一个时间，以免自己忘记了约定时间，给客户留下言而无信的印象。
5、加强客户回访工作
无论是跟客户沟通、给客户发资料还是为客户服务，都不要忘了给客户做一个回访工作，这样做的好处是一方面可以更加直接地获得客户的反馈，了解客户的需求与意见；另一方面也便于我们了解自身在工作中存在的不足与缺点，督促我们及时改进，提高服务质量。
比如：“x总，您好，我是xx公司的xx，之前帮您办理过贷款服务，为了更好的给您提供服务，提高我们司的服务质量与水平，我想给您做一个电话回访，您看您现在方便吗？”
一般情况下，因为之前都跟客户有过接触了，所以客户是不会拒绝你的，这时你就可以放心的做电话回访了，在回访的同时别忘了记笔记或录音，回访结束后做好回访总结；如果客户当时比较忙或者有其他事不方便现在回访的话，不妨跟客户再次约定一个回访时间。
6、把握跟踪和“骚扰”的度
通常来说连续不断地给客户发信息，确实会让客户觉得受到了“骚扰”，这时你就要把握跟踪的度了，通常情况下，每周一次~两次的跟踪联系是比较合适的，如果有特殊情况或者比较紧急的业务，那么频繁一点的联系就另当别论了。
另外，有一种情况是客户比较愿意接受的“骚扰”。
那就是：能给客户带来切实的帮助，或者能给客户带来好处或利益。
比如：关于贷款买房这件事国家又出台了哪些政策、规定，又有了哪些变化，你可以提醒客户让客户注意了；或者关于贷款的价格、利率有所调整，让客户抓紧时间办啊；又或者介绍明年贷款行业发展的一个趋势啊，行业将迎来哪些变化，让客户早做打算等等。一般能给客户带来真实帮助的话客户都是愿意听的。
7、不要表现出急于成交的欲望
我们做跟踪就是为了了解客户的需求，为客户解决问题，进而达到合作的目的。如果我们一开始对客户进行跟踪就表现出强烈的功利性，客户
怎样做好贷款业务员
答：2、受理贷款申请。对借款人进行贷前调查，看借款人的资料是否完整、真实。负责对审批后的信贷业务同客户签订借款合同和担保合同；3、签订合同。与借款人约定好贷款金额、期限、还款方式、利率等，双方在合同上签字盖章。4、贷...
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