大客户销售的流程是什么？
主要分为3个步骤：
1.前期准备（a.专业知识要过硬，你所在行业、公司及产品知识；b.你的心态和仪表也非常重要）
2.拜访客户（这一步对其公司了解，对老板本人的了解及自己的沟通能力很重要）
3.客户维护 （成交后不能当成一锤子买卖，要把客户真诚的当成自己的朋友，时常送些礼物，帮他解决些问题之类的）
祝你好运哦
管仲营销大客户营销，让销售人员掌握面谈销售每个步骤的操作方法和意义，克服心理障碍，学会引导客户，提高谈判能力。
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一 什么是大客户销售
集团大客户销售是属于B2B的模式，因此在大客户销售过程中如何分析客户的组织架构，如何同决策人建立信任关系，如何深入挖掘和引导客户的需求以及如何呈现方案并尽快得到客户的承诺等方面都是影响大客户销售的重要环节和因素。
工业大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段 — 影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判（签订合同）阶段6）工程实施（提供服务）阶段。（这是大客户销售的通用流程）
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
工程和服务大客户等销售具体环节和细节上虽各有特色，但大客户销售的一般原则、基本流程和技巧都是是相似的，要成为优秀的大客户经理（项目经理），勤奋、悟性、良好的心理素质和大量的实践是必不可少的，离开大量实践空谈能力和技巧是没有任何意义的。
大客户销售过程
具体可分为六个阶段：
1.客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；
2.立项阶段，关键节点：售前立项；
3.提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；
4.招投标阶段，关键节点：投标或议标；
5.商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；
6.工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
二 大客户销售通用方法
一，大客户销售简史
1. 在美国，销售理论在上世纪20年代就出现了，但那时还没有区分大客户、小客户的概念；
2. 60年代尼尔-雷克汉姆在研究IBM、施乐、柯达等国际一流公司5000多名销售高手的基础上，提出SPIN销售理论，标志大客户理论的形成；
3. 上世纪90年代， 约翰·霍兰德(John R.Holland)（作者） 蒂姆·扬(Tim Young)提出以客户为中心的销售理论，同时提出按照客户采购流程进行销售的互联网时代大客户销售理论，表明大客户销售理论的最新进展。
一，大客户与小客户的区别
如果你的市场内有成千上万的潜在客户，你的产品金额不大那么你的销售拜访的数量就是成功的主要因素；如果你销售的产品是大型的，单价贵，销售周期长，那么你的市场潜在客户一般不会多，成功的关键是客户渗透计划和策略。
二，大客户销售的通用方法
1，先找引线人，此人是信息灵通人士，通过他搭上购买决策者关系。大型销售的规则是，如果你还没有在一个较低水平和一个能在销售中指引你的人建立关系，就永远不要试图去接近决策者。尽可能多地获得大客户的信息。
2，多渠道、分阶段开发：多次拜访一个客户，用“里程碑方法”很有用，就是把客户做出购买决定前可能发生的所有事情列张清单，从客户的角度进行分析，提出问题，并对这些问题给出答案，每次拜访回答其中的一项或几项问题，按顺序来。里程碑法让你在每次客户拜访中都能跟踪自己的进展，按步骤推进，每一次拜访前你很清楚已经推进到哪一步了。总之，你完全控制了这个销售的全过程。
3，分层销售和维护，对比较大且非常有价值的客户，客户关系的每个阶段，每个层次及与销售有关的部门和人员都要有专人跟踪维护，比如可以按大客户中的部门职能及人员级别安排对等级别的销售或客服人员维护。如A员工维护采购部XX人；B员工维护技术部XX人；C员工维护质检部XX人。关键决策者应有公司重量级人物如销售总监、副总经理甚至总经理亲自维护。
4，内部销售，大客户销售很多时候是你不在场时进行的。在客户内部找到各类人员做自己的销售“代理人”，替自己推销，如采购专家，技术工程专家，质检专家
5，最关键的是，搞定、摆平能最后拍板的人；Top销售，直奔顶层，搞定CEO或总经理是最省力、最
销售是一门艺术吗 也许吧，我认为更是一种科学的态度及制定一套标准的流程化可重复操作的销售的方法
1 内需需求 （项目立定）
2供应商初步调查，初选
3制定系统指标
4 招标，评标
5商务谈判，签定合同
6 购买流程 安装实施
对应的销售策略
1收集信息 客户评估
2理清客户组织角色，与关键人物建立良好关系
3与客户进行客户交流 影响客户招标本
4准备投标文件 参加招标会
5商务谈判 签定合同
6按合同收款，提供售后服务
先来说说第一条策略（1）收集信息，收集明确客户的需求 采购进度 预单 竞争对手
（2） 评估客户的等级 资金情况 技术要求 客情关系 客户信用等
做好准备，是为对自己的情况做个对比，是否该把时间放在这个上面，竞争对手的情况是不是有关系，关系怎样，放在这个上面有多大的把握，我在上面也说过了，销信大客户是一种比赛，只有冠军。你作为一名销售人员，你要对公司，你的经历负责，作好收集工作再下手，你将会事半功倍，客户的评估，是为了以后，费了那么大的时间，经历，不要到头来一场空，别人付不起这个钱，或者拖着不给，或着一年后再给，你公司是否有这个能力来垫等等，大客户销售，你是否做好了准备？你有什么补充呢，快来说说你的看法吧
发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施
大客户一般都是都需要更多的耐心和专业性，流程就是先建立信任， 网页链接
汽车销售大客户主管的工作应该怎么做?
答：第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：�0�1产品特性、优点、特殊利益；�0�1将特性转换客户利益技巧；�0�1产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，...
大客户营销如何分步骤进行?
答：确定对方的实力。稳定关系 合作的关系基本稳定，但是时间并不是特别长，需要持续的沟通，保持和客户的互动，在客户遇见问题时候能够快速做出回应，避免出现尴尬。加强关系 互惠互利，开始是是你卖我买或是你买我卖，但是合作时间长了，可以相互渗透我们可以成为彼此的大客户。
大客户的工作计划
答：1. 什么是大客户?-如何甄别大客户。 熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。 熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。 如何进行有效沟通?-根据具体情况策略分析。 制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。 2. 影响购买的三个角色:使用者、技术把关者、决策者 决策者:一般是客户公司的总经理或者项目决策人。
大客户销售如何开局
答：1. 事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：— 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等；— 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；— 大客户高层（决策者）的情况，如...
什么是大客户销售
答：问题十:大客户销售的流程是什么? 销售是一门艺术吗 也许吧,我认为更是一种科学的态度及制定一套标准的流程化可重复操作的销售的方法 1 内需需求 (项目立定) 2供应商初步调查,初选 3制定系统指标 4 招标,评标 5商务谈判,签定合同 6 购买流程 安装实施 对应的销售策略 1收集信息 客户评估 2理清...
大客户销售和普通销售的区别
答：大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。因为企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时都予以了特别关注。大客户销售的“标准流程”：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作...
我刚刚作销售,现在遇到一个大客户,大家指点一下这个单子要怎么进行啊...
答：估算一下大概的利润,然后把这些情况给公司,争取得到公司高层的支持.这样就可以发动所有的资源去做这个客户.然后申请一笔经费,和客户内部所有负责这个项目的人,搞好关系.不要怕花钱.了解客户内部的决策人,你负责你能对等交流的决策人,其它的,可以介绍你们公司内部能对等的负责人来和他们接触.大单子靠你一...
如何开发大客户总结
答：——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区!为了让企业更好的针对大客户进行营销服务,我总结了大客户营销的五步曲。1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为...
顾问式销售流程包括哪八个环节?
答：顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。顾问式销售起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的...
