商务英语谈判中西文化差异有哪些
周鸿祎说：这个说起来很复杂。美国的创新文化实际上是一个风险文化，有耐心，容忍犯错。中国文化以大为美，对失败者看不起，对成功者盲目崇拜，而且中国财务动机太严重。
国际商务环境对国际商务活动具有重大的影响，而其中文化环境更有着不可小窥的地位，文化行为集中体现了一个国家中人们的基本信仰和价值观念。它不仅影响企业跨国经营与管理的风格，更对国际商务战略决策产生重要影响。
例如：我国著名的“白象”牌电池，翻译成英语White Elephant，语义信息对等虽然不错，但从文化信息对等来看却是糟糕的翻译，因为white elephant在西方国家中意思是“没有用反而累赘的东西”。这个含义源自一个传说。相传有个国王讨厌手下的一个大臣，为了惩罚他，国王送给该大臣一头白色的大象。该大臣发觉这头象非常棘手，因为是国王送给他的，他既不敢转送给他人，更不敢宰杀，只好小心地侍侯着它。可是白象的胃口极大，把大臣给吃穷了。由此可知，英语国家的人恐怕不会买牌子为White Elephant的电池，因为消费者不愿买“没有用反而累赘的东西”。那么。“白象”牌电池应该怎样翻译呢?我们可以考虑用一种西方人心中象征着强大、有力量的动物lion来代替，将“白象”译成Brown Lion。如果买来的电池威力无比，顾客何乐而不为呢?
我国企业在跨文化国际商务经营过程中始终处在一个多元化和异质的文化环境里。特别是在与西方经济发达国家进行经济交往，东西方文化的差异和地区间的文化差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来，甚至形成商业冲突。因此，跨文化已经成为影响我国企业进行国际商务活动的一个重要因素，有时甚至是决定因素。采取有效的手段，将国际商务经营活动中的文化冲突降低到最低程度，使我国企业在参与国际经济竞争过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，并且取得竞争优势和获得国际经营活动主动权，使我国企业再跨文化国际经济活动中所必须重视和值得研究的问题。
世界贸易组织和地区经济一体化联盟以及交通运输与信息技术的飞速发展和进步，使得世界经济中的国际商务交往的范围和空间更为扩大。世界经济与文化一体化的趋势表现为文化的经济和经济的文化化，文化与经济相互渗透和影响。
影响国际商务的另一个文化因素使社会对于时间的观念。在一些欧洲文化中，守时非常重要，而在另一些文化中，迟到是可以被接受的行为。类似的，在一些美洲文化中，时间也不是一个很强的约束因素，实际上，迟到也是可以被接受的。
一国文化的时间观念可能有助于跨国公司从事商务活动，例如：日本人往往经过长时间的考虑才会作出决定。然而他们一旦做出了决策，便会按预定的时间表完成任务。在很多西方文化中则正好相反，人们会很快作出决定，但采取行动却很迟缓。因此，对那些喜欢快速实施的企业来说，东方文化更为理想
商业全球化的步伐一天天加快,在这样的一个环境里,具有不同母语,代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中,英语仍为最主要的商务交流语言,首先,以英语为母语的人口超过三个亿,以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪,它仍将是主要的商务和科技用语,具有不同母语和文化背景的人,虽然使用英语交流,并不因能讲英语而消失,所以在商务英语谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。
西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时,就非常注意研究东方人的文化,并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性,如中国人很不情愿在谈判中说“不”,担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格,所以要先建立信任关系,增进内部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿,如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态,那么对方也采取类似的姿态回应;这种关系的力量随着时间的推移而得到提升,达成满意的谈判结果的可能性就增大;再次,是时间观念,中国人的时间观念比西方长远得多,他们为长期关系奠定基础,一旦赢得信任,中国人会投桃报李。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合,这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。因而,理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。
西方人,尤其是美国人与中国人,有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下:
寒暄方面,美国文化强调“人事分离”,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
交谈方面,强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”,注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其“基本方针”,也会否决。再者是喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。
在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。
中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。
中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。
在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域,英美国家的商务谈判人员达5%以上,而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分,了解其内容,对我们与西方人尤其是美国人谈判,大有益处。第一,始终强调触及实质问题时,人与问题一定要分开处理;第二,主张谈判的重点放在利益上,而不是会场上,因此要把握谈判时各方利益,尽量克服立场争执;第三,在决定如何实施方案以前,先构思各种可能选择,创造性地避免各方利益冲突,为谈判者提供解决问题的机会;第四,以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题,逐步达成协议;客观标准应有较高的权威性,而不易受到阻碍。以上四点,除了决策性指导和技术性建议之外,也表现了美国文化的特点。
还要谈到语言问题,语言是谈判力量的一大源泉。绝大多数美国人只会讲英语。几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。
所以跨文化谈判总面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。英语显然还成为全球性的沟通语言。国际商务工作者,尤其是翻译,应当具有较高的英语功底,同时对英语国家的文化,应有深厚的了解。
商务英语谈判中西文化差异有哪些
答：守时非常重要，而在另一些文化中，迟到是可以被接受的行为。类似的，在一些美洲文化中，时间也不是一个很强的约束因素，实际上，迟到也是可以被接受的。
商务英语谈判中西文化差异有哪些
答：原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显...
国际商务谈判中的文化差异
答：因为谈判涉及沟通 、时间、和权势,而这些变量与文化也是有关联的。文化的差异给相关的谈判人员带来挑战,要求他们具备理解力和灵活性评估文化差异并妥善处理其中关系的能力是取得国际商务谈判成功的基本要求。 .国际商务谈判中的文化差异 1 ...
谈论东西方文化差异对商务英语翻译的影响
答：(三)社会文化差异对商务英语翻译精准度的影响 东西方社会文化差异来源于不同的地理位置、生活习惯和宗教民俗等因素。社会文化差异体现在生活中的方方面面，并且影渗透到了商务英语翻译中，比如，在西方国家以马为农场的主要劳动...
国际商务中文化识别是什么
答：国际商务活动实质上是一种跨文化交流活动,而中西方文化差异和冲突日益凸显,表现在语言的差异、伦理法治的差异、价值观念的差异、行为标准的差异四个方面,并对商务活动的各个方面,如商务谈判、商务契约、商务纠纷、商务礼仪等方面都产生了直...
国际商务礼仪中的中外文化差异
答：文化的内容通过民族形式的表现,映射出鲜明的民族色彩。由于中西方(在这里西方主要指讲英语的英、美等国)地理位置不同,历史发展和社会制度也不一样,所以制约着人类整个活动过程的文化规则也存在着很大的差异,主要体现在以下几个方面: 1....
商务英语翻译的文化差异及应对策略
答：当前 商务英语 的翻译在国际贸易中发挥的作用越来越大.商务英语翻译的过程不仅仅是对语言信息的准确传递,更是语言所承载的 文化 信息的传递,因为词语只有运用在一定的文化中才有含义.所以要求商务英语翻译人员必须了解这种文化差异,并在两...
中西方文化差异的表现有哪些
答：中西文化差异英文举例有如下：In the way of thinking,Westerners pay attention to speculation,rationality,analysis and demonstration,analysis as a whole and synthesis.思维方式上方面，西方人注重思辨、理性、分析、实证，...
中美商务谈判的文化差异
答：中美商务谈判的文化差异 一、国际商务谈判的基本知识 1、谈判的概念 所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国 际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔...
国际谈判国内商务谈判差异
答：二沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。在高内涵...
